Vijf onderhandelingsfouten die jouw startup duizenden euro’s kosten

Elke euro die de bankrekening verlaat, verkort de runway. Toch stapt menig start-upteam met volle overtuiging in een onderhandeling en verlaat diezelfde ruimte met een te lage waardering, strenge voorwaarden of beide. De oorzaak ligt zelden bij de tegenpartij; meestal bij vijf hardnekkige fouten die voorkomen hadden kunnen worden. Geef je strategie een realiteitscheck en voorkom onnodig kapitaalverlies.

1. Onvoldoende voorbereiding

Een investeerder verwacht meteen scherpe antwoorden op marges, churn en groeipad. Wie dan zoekt naar cijfers of naar vergelijkbare transacties, verliest autoriteit en onderhandelingskracht. Het gevolg is een “quick win” voor de kapitaalverschaffer, maar een tegenvallende multiple voor de oprichter.

Zo voorkom je het:

  • Verzamel vooraf dealdata uit jouw verticale: recente multiples, clausules en gebruikelijke governance-rechten.
  • Schrijf per kerncijfer een korte uitleg, zodat elke vraag direct helder wordt beantwoord.
  • Oefen de Q&A met een adviseur of collega; laat onverwachte vragen simuleren.

Geen tijd om dit solo te doen? De praktijkgerichte training onderhandelen levert templates, KPI-benchmarks en rollenspellen die de voorbereiding versnellen.

2. Emotionele besluitvorming

Druk, stress en passie lopen bij een term-sheettraject hoog op. Zodra een opmerking wordt geïnterpreteerd als persoonlijke aanval, glijdt de discussie af van data naar emotie. De term-sheet schuift richting strenge liquidation preferences of een vervelende vestingregeling, simpelweg omdat de oprichter op dat moment vooral zijn gelijk wil halen.

Zo voorkom je het:

  • Stel vooraf een “no-go-lijst” op met voorwaarden die je nooit accepteert, ongeacht de toon in het gesprek.
  • Hanteer een cooling-off-strategie: neem na ieder gevoelig punt tien seconden stilte om ratio boven emotie te houden.
  • Houd één teamlid buiten de directe onderhandeling; die persoon waarborgt objectiviteit wanneer sentiment oploopt.

Blijft de spanning te hoog? Externe onderhandelingsadvies biedt een neutraal klankbord en herkadert verhitte discussies terug naar feiten en waarde.

3. Focussen op prijs en prijs alleen

Een headline-valuation klinkt heroïsch, maar een hoge prijs met strenge antidilution-clausules kan duurder uitvallen dan een iets lagere prijs mét strategische ondersteuning. Denk aan toegang tot distributiekanalen, R&D-hulp of talentpools. Wanneer alleen op prijs wordt gelet, blijven deze verborgen waarden onbenut.

Zo voorkom je het:

  • Rangschik dealcomponenten: prijs, rechten, non-cashvoordelen en timing.
  • Bepaal vooraf welke niet-monetaire assets jouw groei het sterkst versnellen en zet die hoog op de prioriteitenlijst.
  • Structureer voorstellen als pakketten; bied de investeerder keuzeopties waarin prijs meebeweegt met strategische extra’s.

4. Slechte timing

Marktsentiment verandert sneller dan een sprintplanning. Te vroeg kapitaal ophalen kan leiden tot onnodige verwatering, te laat kan uitmonden in een down-round. Start-ups die wachten tot “alle lampen groen staan” ontdekken vaak dat investeerders intussen verder kijken naar versere kansen.

Zo voorkom je het:

  • Monitor macro-indicatoren zoals renteverwachtingen, sector-multiples en exit-activiteit.
  • Bouw scenario’s: pre-emptive SAFE, revenue-based finance of een bruglening voor wanneer het venster plotseling sluit.
  • Houd relaties warm met toekomstige investeerders via kwartaalupdates, zodat een versnelde ronde mogelijk blijft.

5. Bruggen verbranden

Onderhandelingen worden soms als strijd gezien waarin één partij wint en de ander verliest. Zodra de deal is getekend, begint echter de samenwerking. Een overly agressieve tactiek kan goodwill vernietigen, waardoor integraties vertragen en follow-on capital wordt geweigerd.

Zo voorkom je het:

  • Communiceer transparant over belangenverschillen en zoek actief naar overlappende doelen.
  • Documenteer na elke meeting de gemaakte afspraken en stuur een gezamenlijke actie-agenda.
  • Spreek expliciet af wanneer evaluatiemomenten plaatsvinden en welke milestones gezamenlijk worden behaald.

Onderhandelen als groeihefboom

Onderhandelen is geen gok, maar een vaardigheid. Bereid je grondig voor, beheers emotie, kijk verder dan de prijs, kies het juiste moment en bescherm relaties. Door deze vijf principes te volgen, blijft tienduizend euro of meer in de kas en groeit jouw reputatie als betrouwbare dealpartner.

Maak voorbereiding en structuur een kerncompetentie met een gerichte training onderhandelen. Sta je al midden in een kritieke onderhandeling? Versnel het proces en voorkom dure fouten via professioneel onderhandelingsadvies. Zo krijgt jouw start-up niet alleen kapitaal, maar ook de strategische power-ups die het verschil maken tussen overleven en domineren.